Culture営業×MA対談
お客さまが抱える資産運用や相続に関する問題を解決するため、
普段からパートナーとして力を合わせる営業とマネーアドバイザー。
２つの職種がそれぞれどんな役割を担い、協力しているのか。
仲が良い2人の関係性を通じて、職種間のつながりに迫りました。
Profile
営業
2021年入庫
法学部 卒
マネーアドバイザー
2022年入庫
経済学部 卒
Topic 01お互いの仕事について
資産運用に特化した提案を行うMA。
今日は営業とマネーアドバイザー(以下MA)のつながりがテーマということで、普段の私たちの関係性について話せればと思っている。改めて、今日はよろしくね。
よろしくお願いします！営業は何となくお客さまを訪問し、融資や保険の提案を行う仕事だとイメージできますが、MAの仕事ってイメージが湧きにくいですよね。
名前も横文字だからね（笑）。原さんがいつも担当している仕事について簡単に説明できる？
はい。MAは、主に立松さんのような営業担当の方がお客さまから受けた資産運用や相続・贈与に関する相談に対して、専門的な観点から具体的なアドバイスや金融商品・サービスのご案内を行う仕事です。例えば、資産運用に興味がある方にはNISAや国債をご案内したり、相続や贈与を検討されている方には相続税を減らす方法をご提案したりしています。
MAは日々価格が変動する商品を扱っているから、より精緻で専門性の高い情報が求められる。そんな営業担当だけでは対応しきれない商品知識を、MAが専門家として補ってくれているんだよね。たしか、MAにはそうした専門知識を学ぶための研修があるんだよね？
そうです。MAに配属になって4ヵ月間は、研修として投資信託の専門家が開く勉強会に参加し、お客さまへのご案内方法はもちろん、NISA制度や運用状況の確認方法、分配金の受け取り方などを一から学んでいきます。また、投資信託の商品は多岐にわたるため、一つひとつの特徴についてしっかり勉強します。
そうした豊富な知識を持ったMAがサポートしてくれるから、安心してお客さまに投資信託をご提案できていると感じるよ。特に、今の支店がある地域は個人のお客さまが多いから、投資信託や相続・贈与といったご相談があったときは原さんにはよく訪問先に一緒に来てもらって説明をお願いしたりしているよね。
立松さんだけでなく、色々な営業担当の方に同行させていただいていますね。MAは個人のお客さまへのご案内が多いですが、営業は個人・法人問わず、幅広い業種やご年齢のお客さまを担当されているので大変そうですよね。
そうだね。法人のお客さまに対しては、融資のご案内を通じて会社の資金繰りのサポートをしたり、M&Aや事業承継、お客さま同士のマッチング、ITの導入支援など経営に関わる踏み込んだ話までしたりして、課題に沿った幅広いサービスをご案内しているよ。
本当に営業担当の業務は幅広いので、私がお役に立てる案件はできる限りお力になりたいと思っています。
原さんにはいつも助けてもらっていて、頭が上がらないよ（笑）。NISAを通じて個人的に投資を勉強したりしているから、原さんと話をしていると新しい学びがあって、ありがたい。
Topic 02仕事で大切にしていること
ニーズを捉えた最善の提案につながる。
前から気になっていたんですけど、立松さんは普段の仕事の中でどんなことを意識して、仕事に臨んでいるんですか？
金融のプロとしての自覚を持ち、日常の何気ない会話の中からお客さまのニーズを引き出すことかな。そのためには電話だけでなく、直接お客さまを訪問することが大切だと考えている。会いに行くことでしか伝わらないことがきっとあるからね。
そうして営業担当の方が引き出してくれたニーズから資産運用や相続のご案内につながっているんですよね。私も普段営業担当の方と一緒にお客さまを回っているので、お客さまと直接コミュニケーションを取る重要性を実感しています。
原さんが扱う商品の中には、リスクを伴うものもあるから尚更だよね。
そうなんです。投資信託は元本割れのリスクもあるので、説明はできる限り詳しく行うよう心がけています。また、営業担当の方が事前に共有してくれたお客さまの情報だけでなく、直接自分でもお客さまのご要望を確認することで、しっかりとニーズに合った商品や投資方法をご提案するようにしています。
私も原さんに相談する前に、「月にいくら積み立てたいのか？」「重視するのはリスク回避か、それとも利益か？」などお客さまへのヒアリングは念入りに行うことで、細かい要望を伝えられるよう意識している。お客さまのことは営業担当の方が一番知っているし、支店エリア全域を抱えているMAがすべてのお客さまのことを把握することは難しいからね。
MAは営業の方と二人三脚で案件を進めるので、齟齬のないコミュニケーションが何よりも大切だと考えています。立松さんはいつも事前にお客さまの投資経験の有無や細かい要望まで確認して情報共有をしてくれますし、どんなに忙しいときも話しかけやすい雰囲気や案件について話し合うための時間をつくってくれますよね。本当に助かっています。
そう言ってもらえると嬉しいな。話しかけやすい雰囲気づくりは、たしかに意識しているよ。お客さまの大切な資産を預かるのはプレッシャーもあるから、一人で考えるのではなく、協力してお客さまに最善の提案をしたいと思っている。
そうだったんですね。あとMAとして働くうえでは、契約後のアフターフォローも意識しています。お客さまを訪問する前にインターネットでアメリカの株価をチェックしたり、新聞で日本の株価の予測情報などを確認したりするなど、お客さまの検討材料をできる限り増やせるようにしています。
そうした契約後もお客さまとの関係を絶やさないという前向きな姿勢やきめ細かいサポートがお客さまとの信頼関係の構築につながっているのだと思う。商品価格の変動などを毎日チェックすることは営業担当には難しいから、MAは本当に心強い存在だと思っているよ。
Topic 03印象に残っているエピソード
お客さまに誠実かつ丁寧に寄り添う。
ちなみに、立松さんとは色々な案件でご一緒していますが、これまでの案件で印象に残っているものはありますか？
原さんと一緒にご年配のお客さまとそのお嬢さまにNISAのご案内を行って、無事に成約までつながったことが一番印象に残っているな。
私も覚えています！たしか、そのご年配のお客さまはご兄弟の方がすでにNISAを始められていて、興味を持ったことがきっかけでご相談いただいたんですよね。お客さまと同じ目線に立って、いかに分かりやすくNISA制度について説明するかを立松さんと入念に準備してからご案内を行いましたね。
そうだったね。そのお客さまは当初、NISAを商品名だと勘違いされていたり、メリットしかないものだと思われていたりした。そうした誤解をしっかりと取り除くために、原さんにはできる限り分かりやすく説明してもらうようお願いしたよね。
はい。「NISA」という言葉を制度ではなく商品名だと思っている人は、意外と少なくありません。だから、普段からそういう方にはNISAの仕組みやリスクとの向き合い方など細かく丁寧に説明することを意識しているんです。このときも説明から契約、商品の買いつけまで定期的にお客さまを訪問しながら案件を進めましたね。
新NISA制度が始まって、投資に興味を持たれる方は増えた一方、情報の見極めやその仕組みについて理解している人は意外と少ないんだよね。だから、時間がかかったとしても、お客さまに寄り添うことが最も大切だと思ったんだ。
その姿勢が伝わったのか、結果的に同伴で一緒に説明を聞かれていたお嬢さまも興味を持ってくださり、お二人同時に契約につながりましたよね。最後にお二方が「もっと早くやれば良かった」と投資に対して前向きになっていただけたことが印象的で嬉しかったです。
嬉しかったよね。この案件を通じて、改めて私たちのような専門家がしっかりと資産運用について説明してあげることが、誤解やリスクの少ない資産形成につながると学んだよ。
Topic 04今後の目標
そんな安心感を与える金融機関でありたい。
私も原さんもまだ若手という立場だけど、これからどんな職員になっていきたい？
今は投資信託の案件が中心で相続・贈与に関する商品をご案内する経験が少ないので、相続や贈与を含む幅広い知識をつけて、お客さまの悩みや不安に沿ったご案内ができるようになりたいです。そして、お客さまだけでなく、立松さんを含む営業担当など支店内外から信頼されるMAを目指したいです。
「知識は力なり」という言葉もあるように、知識があるかないかで今後直面する問題への対応が変わってくるよね。私もまだまだ商品や金融情勢に関する知識など知らないことばかりだから、知識や経験を積み重ねてひがしんを代表する営業担当になりたいな。
立松さんでもまだまだなら、私はもっと頑張らないとですね（笑）。立松さんの前向きな姿勢にはいつも刺激をもらっています。資産形成に興味を持つ方は着実に増えているので、今後は取引先と信頼関係を深め、従業員向けセミナー（職域セミナー）を行うことで、多くの方が投資を始めるきっかけづくりができればと考えています。
低金利が続く昨今、資産形成は重要度が高まっている分野だよね。原さんが言ったように、お客さまへ制度や商品に関してきちんとご案内することはもちろん、少しでも資産を減らさないよう定期的にアフターフォローを行うことも地域密着型の金融機関としては大切だよね。
そうですね。これからもお金の専門家としての自覚と責任を持って頑張りますので、よろしくお願いします。
二人で力を合わせて、より多くのお客さまのご要望に応えられるように頑張ろうね。ひがしんに相談すれば大丈夫と今まで以上に思ってもらえるような金融機関を一緒につくっていこう！
